进入2019年，车企开始以“活下来”为第一目标，在“活下来比任何事情都重要”的情况下，厂商急需在持续疲软的销量中，为过剩产能找到出口，为存量市场的争夺找到新的发力点。在不破不立的过程中，在过去如影子般存在的厂商系融资租赁被寄予厚望。

在过去几年里，无论是从产品设计、风险容忍度还是展业渠道选择上，绝大多数厂商系融资租赁公司以稳健为主，体量小，定位边缘化;而在这一轮车企自我救赎的变革中，厂商系融资租赁公司能否抓住机遇，在市场上找到自己的位置?

厂商系融资租赁公司探索力度加大

3月29日，广汽租赁成都自营店开业，这是自去年年中广汽租赁开始布局线下门店以来在全国的第6家自营门店。据广汽租赁官方信息透露，未来广汽租赁还将在西安、揭阳、苏州等地开设自营门店。

广汽租赁目前建设线下网点的城市，均为新一线或二线城市，与第三方公司如花生好车等重点布局四五六线市场策略明显不同。据悉，广汽租赁线下直营门店除了线下集客、交易功能外，主要承载广汽租赁在区域服务网点功能，负责当地大客户、渠道供应商关系维护，选址能够有效辐射周边区域。据消息人士透露，广汽租赁今年并不会大规模铺开线下渠道建设，先在10个左右区域做深、做透，再决定是否继续扩大线下门店，未来也不排除加盟可能。除自建门店外，广汽租赁已与广汽集团(13.730, -0.08, -0.58%)旗下1000多家4S店建立合作。

去年12月正式开业运营的上汽通用融资租赁，在4月初低调上线“享开车”0首付产品。据了解，“享开车”兼具直租产品的灵活性，租赁期末客户可以选择一次性买断或者退还车辆;但车辆所有权属于客户所有，属于回租产品范畴;虽然主打0首付概念，但需要客户缴纳10%的保证金。实际上，上汽通用租赁的“享开车”与奔驰租赁的“先享后选-保值租购方案”有异曲同工之妙。近几年，奔驰租赁的产品市场反响不错，也因此常被同行作为研究对象进行分析。

据介绍，除了“享开车”产品外，上汽通用融资租赁还着手从以下方面寻找业务突破：利用租赁产品和电商业务模式的较好契合度，为电商平台C端客户提供更多样化的金融产品、为车享二手车提供优质的二手车源;为分时租赁新车采购提供融资服务，利用回收的租赁车辆，为分时租赁业务提供性价比更高、车况更好的优质二手车;为网约车司机提供C端购车融资服务，提升网约车司机合作意向;为集体挂靠的网约车车辆租赁公司(若有)提供B端车辆融资服务等;和上汽通用汽车开展新能源车合作，未来将推出新能源汽车租赁业务。

丰田租赁官网信息显示，其在2018年7月针对有半年社保用户推出0首付、0保证金产品;在2018年9月针对广汽丰田旗下车型推出首付1万产品，1年后客户可选择置换新车、续租、结清、退车多重选择。

德国大众汽车融资租赁则于2016年开始建立融资租赁业务体系，目前产品以“首付款”和“保证金”的产品模式为主。

在接受《中国汽车金融》采访时，广汽租赁和上汽通用融资租赁相关人士均表示，目前业务还处在探索期，未来公司经营策略会根据市场实际运营情况适时调整。

夹缝中求生存，厂商系融资租赁定位难

在一个行业微信群中，对于“厂商系融资租赁公司开始铺设线下渠道”这一话题引发了热烈的讨论，大家在感叹“主机厂系融资租赁公司都开始出来抢市场了”的同时，对厂商系融资租赁公司在车源上是否更具优势、新车直租产品落地时机是否成熟等话题也展开讨论。在第三方行业人士看来，厂商系融资租赁公司“背靠大树好乘凉”，在相对封闭的环境下展业，省掉渠道建设、营销推广的资金投入，可以舒服赚钱;而全力涌入市场竞争，将面临事倍功半的局面。

在方兴未艾的汽车融资租赁市场，厂商系融资租赁公司与汽车金融公司相比，其市场 “存在感”几乎可以忽略不计，在部分厂商系融资租赁公司人士看来，主要在于其“闭环”定位。

理想设定下，由于首付、利率等不同，并且可以打包保险、延保、保养等下游服务进一步降低购车门槛，融资租赁产品通过提供差异化、定制化的产品，能够覆盖更广客群，为经销商带来增量并提升经销商利润;此外，直租产品可退可还的灵活性，还能够带来大量优质二手车源，盘活二手车业务。

但实际在4S店渠道场景下，主流车型1-3年期金融产品基本都能享受到厂家贴息，汽车金融公司0息产品占据按揭总量80%以上份额，不足20%的低息客户，也主要被汽车金融公司的低息产品和银行分食，融资租赁公司因为资金成本较高，利率无法与前两者匹敌。

并且，随着征信体系日趋完善，汽车金融公司审批通过率普遍能够达到95%以上;剩余低于5%的客户，资质差、风险大。厂商系融资租赁公司因为业务体量小，无法像第三方融资租赁公司一样扩大风险容忍度以规模覆盖风险，并不能100%吸收漏下来这部分客户。

也因为体量小，厂商系融资租赁公司也无法像第三方融资租赁公司一样，投入大量广告资源获取线上流量线索，仅停留在4S店线下渠道中的客群开发，增量效应并不明显。

此外，虽然自2010年开始，各大主机厂加大了对二手车业务的投入，但多年来难见起色，无法与经销商实现真正有效联动，融资租赁在二手车业务上的带动效应也难以施展。

因此，尽管厂商希望融资租赁公司能够做好“打补丁”工作，但实际上，融资租赁公司并没有实现与汽车金融公司1+1>2的效果，部分品牌还出现回租产品与金融信贷产品正面硬杠的局面。

拐点出现，融资租赁战略意义被重新审视

2019年，汽车行业情况依然不容乐观。主机厂开始从多个维度寻找新的市场增量，或者说重塑存量市场竞争力。从去年开始，厂商自建电商平台重新受到关注，融资租赁的战略意义也被重新审视，厂商系融资租赁公司处处掣肘的环境正在改善。

广汽租赁相关负责人透露，从去年开始，个别车型产品也开始能够得到主机厂贴息支持，目前正在深入沟通，寻找更大范围、更深入的合作支持。

上汽通用汽车金融相关负责人认为，“厂商系具有汽车生态圈的天然优势，上汽通用融资租赁属于集团内部整车销售的一环，相比互联网融资租赁公司，我们在进行内部资源的调配和整合、与主机厂对接更为方便。”

在采访过程中，厂商系融资租赁公司一致认为，直租才是未来的主流方向，部分融资租赁公司已开始加大直租产品的推广力度;但可退车的直租产品现阶段均不是主推业务，原因：一方面，受新车价格持续下探、残值波动大、残值评估体系不健全等外部因素制约;另一方面，融资租赁公司自身后端渠道不健全、二手车渠道有限、体系能力不足也制约着带残值直租产品的推广。

另外，主机厂在开拓新增长点的时候，也必须兼顾传统4S店渠道体系的稳定性，因此，即便是一些自建渠道的厂商系租赁公司，其直租产品车源也并非外界所想“要啥有啥”，厂家直采车型和第三方平台一样，以滞销车型为主，热销车型则主要从当地经销商采购。

一位资深行业人士认为，现在整个汽车流通市场新拐点已经到来，接下来像广汽租赁这样走出“舒适区”、积极探索新路径的厂商系，可能会越来越多，探索的路径也会多样化。该人士坦言道：“直租就一定是国内融资租赁的最正确的打开方式吗?不一定。C端是不是融资租赁的真正客群?也不好说。最主要是要跟着整个汽车市场变革节奏走，市场的增量在哪里，融资租赁就应该在哪里，是不是在闭环内、是不是在体系内并不重要。”

4月9日，又一家厂商系融资租赁公司——东风标致雪铁龙融资租赁有限公司在北京挂牌开业。据悉，该公司将全面探索开拓汽车融资租赁市场以及移动出行业务，以直租/回租、经营性租赁为主要业务模式，开展汽车融资租赁业务，支持共享汽车、新能源汽车推广，为客户带来更丰富的租赁及出行服务解决方案。

2019年，会是厂商系融资租赁发力的一年吗?